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蹦床公园暑假旺季,场馆如何突破营运业绩?

浏览数量:28     作者:口袋屋蹦床公园     发布时间: 2019-06-07      来源:蹦床公园暑假旺季营销业绩如何做

刚过完六一,又迎来了端午,而端午又适逢高考,高考完后学生们都解放了,接下来还有传统旺季的六七八月份的暑假季节。这想必是很多蹦床公园投资人都十分开心的时间了。我们的蹦床公园该如何利用暑假旺季来做好门店业绩呢?接下来蹦床公园加盟品牌口袋屋将用案例的形式为大家抛砖引玉。

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河南商丘市某蹦床公园负责人周先生总是忧心愁愁。他在愁什么呢?原来梁先生的场馆就算到了节假日这种人流高峰时节,虽然从不缺人气,但是每天营业结束统计业绩时,销售额却怎么也过不了8万大关,这对一个场馆面积占地近五千平,投资近300w的场馆来说,真的是入不敷出啊!


而周先生的场馆地处闹市,差不多算上市区中心地带了,周边银泰城和诸多培训机构聚集,蹦床设备配置也还不错,按道理,这种节假日随便做做,业绩破10w是很轻松的事情,那么问题出在哪呢?


百思不得其解的周先生找到了蹦床厂家口袋屋的运营团队,经过前期的沟通了解,似乎发现了导致这种情况的问题所在。


1.门票种类过多,造成消费者的选择困难症

按周先生发过来的门票套餐,大大小小罗列出来有二十多种,包含儿童票、成人票、亲子票(一大一小)、亲子票(二大一小)、亲子票(一大两小)、亲子票(两大两小)、亲子票(托管)、美团票有3种、散票2种、计时票等,各种抵扣券、代金券等,而每种门票又衍生出平日票价格和节假日价格。。。。。


听下来感觉是不是晕了?没错,这种繁复的票价体系在周先生原本的计划里是为了方便不同人群的价格寻求,但现在刚好相反,过多的门票会增加客户的选择欲望。因为大部分消费者在看到眼花缭乱的门票价格后,会产生强烈的选择困难症,一部分游客不会去花心思去计算哪种门票适合自己,另一部分游客会觉得门店的套路太多,给游客带来不好的印象。


2.门店导购往往推荐高利润的套餐,忽视普通门票的营销推广

因为套餐的利润影响导购的提成,因此客户到了门店后往往不遗余力的推销高价格的套餐。由于当地市场已经被其它消费业态培养成固定的消费习惯,这种高价格的套餐不是那么轻易会被接受,导购热情地去推荐高价钱的套餐,实在不是一两分钟就可以说得清楚和说服消费者的,这就造成了巨大的人力浪费,导致高峰期顾客排队时间过长而大量流失。


3.客单价太低, 蹦床馆整体营业额难以增长

口袋屋蹦床公园运营团队在拉取周先生门店数据时发现,大部分业绩由低价格的散票来带动,虽然客流量客观,但因为门票价格太低,拉低了门店总体业绩;


4.蹦床馆人员安排不合理,影响了高端客户的门店游玩体验

在周先生发来的节假日人流视频和数据分析后发现,几乎99%的员工都在处理与客户的沟通和解释,在人流量排了很长队伍的情况下,没有安排工作人员进行疏导和秩序维护,造成前台收银一锅粥乱成麻,有相当大一部分游客在排了十几分钟的队后无奈选择离开,甚至还发生了顾客之间因派对问题发生打造斗殴的严重事故。提高了消费单价但损失大量的顾客,这代价实在是太高了。


5.蹦床公园没有足够的内容能吸引游客,提升客户粘度

周先生说,跟大部分场馆一样,节假日时,也想做一些比较有趣的活动来丰富场馆内容,但是场馆大部分人力都在疲于应对大量人流和场馆安全,没有足够的人力来针对内容上下功夫。 加上前面分析的几点因素叠加产生了恶性循环,让周先生苦不堪言。


6.过多的蹦床门票低价团购活动,造成了难以挽回的影响

由于开业不就,加上房租和运营成本压力,周先生前期做了很多场十分低价的团购活动,虽然在一定时期确实提升了门店业绩,但从长远来看,却造成了难以挽回的影响:很多消费者觉得平时的门票价格太贵(门票价格其实已经很低了),然后选择等下一次的门店团购活动。同样,过多的团购活动,深深伤害了年卡用户和充值用户的权益,后续的活动中,年卡和充值卡套餐很难推销。


7.营收来源单一,仅靠蹦床门票收入维持

蹦床公园单单靠门票来维系,周一至周五类似的淡季,业绩差的几乎揭不开锅。

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在为周先生分析出来问题的根本所在后,口袋屋蹦床公园运营团队立马为其制定了解决方案。


1.简化蹦床公园门票种类

经过口袋屋团队的数据调研,建议周先生优化简化门票种类,结合场馆的人群特征,设置成人票和学生票(周边学校和培训机构比较多)两种类型,重点提升客户的选择等待时间和转化率。



2.优化蹦床公园导购员业务提成,合理引导导购的工作重点

优化导购员的提成机制,由利润导向改成业绩导向,重点开发学生群体消费和拓展派对和团建等新业务。


3.合理剔除低价蹦床公园门票,提升客单价格

去除2个低价美团票,并将低价门票改为计时门票,低价门票一律只允许玩1个小时,超时部分进行补票,提升场馆的消费票频率。


4.合理增加人员,提升蹦床馆的客户体验

根据场馆人流情况和节假日,招收大量兼职人员,用来场馆安全巡查和秩序维护;同时增加客户休息区面积,按海底捞模式提供茶水和少量零食水果,专人指导游客在抖音上帮忙发布内容获取折扣积分;新增一台收银通道,疏导拥挤人流。


5.引入口袋屋活力蹦床体系,丰富场馆内容

定点举行专业蹦床表演,吸引人流,同时开办活力蹦床公开课,营造蹦床运动魅力和游玩氛围;引入口袋屋活力积分体系,蹦床教学按难易程度教授蹦床动作,学员掌握对应动作后计入活力积分榜,达到条件的活力宝宝或活力达人获得口袋屋超级活力宝宝或达人,享受一年内免费游玩的超级权益,并颁发口袋屋认证的奖牌和证书,利用消费者攀比心理来带动其它玩家积极参与;引入口袋屋《兜兜寻宝》大挑战、口袋屋海绵池接力赛、争夺战,拔河游戏等活动,挑起玩家共同参与的欲望,提升场馆的活力气氛。


6.终止低价蹦床门票团购活动,挽回客户信心

通过各种渠道发布公告,以提升玩家体验为契机,终止低价团购活动,仅保留店庆促销活动,同时公布提升客户体验新措施,开辟VIP客户通道,VIP通道享有专属会员权益,减少排队等待时间,同时根据会员的消费频率,获赠不同价格的第三方商家抵扣券(停车券、课程券、面包房代金券等)


7.拓展蹦床门店收入来源

将二楼办公室腾出来进行装修升级成蹦床公园派对房,新增生日派对的业务;新增团建活动,重点针对企业和培训机构进行开发,用生日派对和团建来增加平日人流少时候的收入;与第三方进行联营,增加获客渠道。

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在进行上述大规模操刀改革优化后,周先生仍然隔三岔五吐槽其业绩提升并不明显:那是因为前期糟糕的体验和营销对消费者造成了很不好的印象,想要一下子改变客户不会那么轻而易举的。

这个时候,耐心和坚持就显得相当重要。当然周先生也没有闲着,着手对上述的举措进行深化和推进,增加了营销团队重点推广派对和团建,慢慢的也接到了好几个订单。


差不多过了一个月,周先生打来电话表示,场馆的业绩现在稳步增长,对前景越来越有信心了。而这种信心,在口袋屋为其分析的业绩报表也有明显的体现:与上个月同期先相比,平日业绩提升32.55%,节假日营收增长41.7%。


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